Konversation

Verkaufstraining

Man muss den Kunden reden lassen
und ein guter Zuhörer sein.

Wilhelm Becker (*1913), dt. Unternehmer, 1945-94 Geschäftsführer Auto Becker

„Kann ich Ihnen helfen?“

So beginnt fast immer die erste Begegnung zwischen der Kundin/dem Kunden und der Verkäuferin/dem Verkäufer.

Aber: dem überwiegenden Teil der Kunden/Kundinnen muss man nicht helfen, da mittlerweile Informationen und Wissen über bestimmte Produkte bereits lang vorher aus Zeitschriften, Fernsehen und zunehmend aus dem Internet eingeholt werden.

Der Kunde/die Kundin ist heute kritischer, informierter und anspruchsvoller geworden, und vom Verkaufspersonal wird nicht in erster Linie der Wissensvorsprung über ein Produkt erwartet, sondern das Eingehen auf die individuellen Bedürfnisse der Kundschaft. Der Trend geht weg von der Produktorientierung hin zur Kundenorientierung, d.h. der Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt.

In unseren Verkaufstrainings wecken wir die Motivation und Begeisterung Ihrer Verkäufer/Verkäuferinnen, auf ihre Kunden/Kundinnen optimal einzugehen, sie quasi zu BeziehungsmanagerInnen aufzubauen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt, der einer Studie zufolge leider oft vernachlässigt wird, ist die „Abschlussfrage“, um eine/n entscheidungsschwache/n Kunden/Kundin trotz partnerschaftlichen Gesprächsklimas zur endgültigen Kaufentscheidung zu motivieren. Es nützt Ihnen nicht viel, wenn die Kunden/Kundinnen zwar begeistert von der Beratung sind, aber dann woanders den Kauf tätigen.

Darum gilt heutzutage wieder die Devise „hard-selling“ – aber in neuem Gewand!

Grundsätze des Verkaufstrainings von Komunariko:

Um als Verkäufer/Verkäuferin dem wandelnden Konsumverhalten bestens begegnen zu können haben wir einige Grundsätze entwickelt, die bereits erfolgreich umgesetzt wurden:

Die 4 Grundsätze zusammengefasst:

  • Zwischen Beratung und Verkauf zwar unterscheiden, aber keines von beiden vernachlässigen. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch enthält beide Aspekte!
  • Starker Fokus auf die Kundin/den Kunden. Kundenorientierung und gutes Beziehungsmanagement sind weiterhin zentral und unverzichtbar. Nachdem man heute alle Artikel auch über das Internet einkaufen kann, ist es wesentlich geworden, über die Beziehung eine Art Verbindlichkeit herzustellen. (Kundenbindung)
  • Keine Angst vor dem Verkaufen. Nach der guten Beratung motiviert die Verkäuferin/ der Verkäufer aktiv die Kaufentscheidung und forciert den Zusatzverkauf.
  • Das durchgehende Verkaufsgespräch gibt es immer seltener. Das Verkaufspersonal muss Multitasking betreiben und mehrere Kunden/Kundinnen gleichzeitig betreuen können. (> Makeltechnik) d.h., flexibel und schnell mitten in ein Verkaufsgespräch ein- und auch wieder auszusteigen zu können.


Ziele und Inhalte der Verkaufstrainings

Ziel jedes Verkaufstrainings ist es, Ihre VerkäuferInnen verkaufsfit zu machen. Der Umfang und die Schwerpunkte hängen von Ihrer Ausgangssituation und dem Vorwissen Ihrer MitarbeiterInnen ab. Ziele können sein:

  • Begeisterungsfähigkeit der VerkäuferInnen für und im Verkauf stärken
  • Selbstmotivation für einen erfolgreichen Verkauf stärken
  • Ein Verkaufsgespräch systematisch aufbauen und führen
  • Beziehungsaufbau zum Kunden und erfolgreicher Abschluss
  • Beschwerden und Reklamation meistern [Beschwerdekommunikation!]

Am Beispiel eines umfangreichen VerkäuferInnen-Curriculums sind mögliche Ziele und Inhalte dargestellt. Art und Umfang der Verkaufstrainings werden selbstverständlich auf Ihre spezielle Situation abgestimmt.

Beispiel: 6 Schwerpunkte einer Verkaufsausbildung in 6 Modulen

Beispiel für eine umfassende Verkaufsausbildung in 6 Modulen

Beispiel für eine umfassende Verkaufsausbildung in 6 Modulen

  1. Der Sprung in den Verkauf heißt für die Teilnehmer/Teilnehmerinnen
    • Verkaufsgespräche differenziert beobachten zu lernen (Video)
    • Die Bedeutung der Beziehungsebene in der Kommunikation erkennen
    • Ein Produkt anschaulich präsentieren können
    • Trainer/Trainerinnen und Coaches geben eine qualifizierte Rückmeldung in Bezug auf die Eignung des Teilnehmers/der Teilnehmerinals VerkäuferIn
  2. Ran an die Kundin/den Kunden: Hier lernen die TN
    • Kontaktängste abzubauen, und mutiger auf Kunden/Kundinnen zuzugehen
    • Die körpersprachlichen Signale des Kunden zu entschlüsseln und die eigenen Körpersignale bewusst einzusetzen.
    • Über ein Repertoire für einen gelungenen Gesprächseinstieg mit Hilfe einer Frage oder Gesprächsbrücke zu verfügen
    • Verschiedene Kundentypen zu unterscheiden und ein Produkt dementsprechend präsentieren zu können.
  3. Kompetenz als Berater/Beraterin erlangen:
    • Die Teilnehmer/Teilnehmerinnen beherrschen verschiedene Fragetechniken für die Bedarfsermittlung (Kaufmotive herausfinden)
    • Sie können den Kundenbedarf ermitteln und gehen in der Beratungsphase gezielt darauf ein.
    • Sie trainieren die Technik der Nutzenargumentation in Zusammenhang mit einer ansprechenden Produktpräsentation
    • Jede/r Teilnehmer/Teilnehmerinnen erhält qualifiziertes Feedback als Standortbestimmung zu einem erfolgreichen Verkaufs-Gespräch
  4. Auf dem Weg zum/r Fachverkäufer/Fachverkäuferin:
    • Die Teilnehmer/Teilnehmerinnen können geeignete Methoden der Preisargumentation anwenden und damit das Preis-Wert-Empfinden der Kundschaft zielführend beeinflussen
    • Kaufsignale und Warnsignale erkennen und aktiv den Kaufabschluss forcieren
    • Den Zusatzverkauf geschickt in den Beratungsdialog integrieren
  5. Beschwerden und Reklamationen souverän meistern
    • Kundeneinwänden positiv gegenüberstehen und erfolgreich darauf eingehen
    • Die Teilnehmer/Teilnehmerinnen erkennen das Phänomen der Kaufreue und bestärken die Kunden/Kundinnen nach dem Kauf in ihrer Entscheidung.
    • Einfache Techniken der Aggressionsauflösung und den gekonnten Umgang mit Konflikten lernen
    • Die Bedeutung einer positiv abgewickelten Reklamation empfinden und Beschwerden richtig abwickeln können.
  6. Verkaufsfit werden die Teilnehmer/Teilnehmerinnen
    • Wenn sie die Betreuung mehrerer Kunden/Kundinnen gleichzeitig beherrschen (mit der Makeltechnik.)
    • Wenn sie Verkaufssituationen differenziert beobachten und Feedback geben können.


Für welche Unternehmen sind Verkaufstrainings besonders geeignet?

Unser Angebot richtet sich vor allem an das Verkaufspersonal großer Handelsketten.

Für kleinere Unternehmen kann ein individuelles Angebot erstellt werden.

Ablauf und Dauer

Nachdem alle unsere Kunden/Kundinnen immer individuell beraten werden und die Anforderungen immer variieren, ist auch der Umfang des Verkaufstrainings speziell auf Ihren Bedarf abgestimmt und kann nach einem Erstgespräch genauer präzisiert werden.

Das kann sein z.B. ein 2-tägiges Verkaufstraining zu einem Schwerpunktthema bis hin zur Gestaltung eines Verkaufs-Curriculums.

Kosten

Dementsprechend können wir erst auf Basis Ihres Bedarfs ein individuelles Angebot erstellen.

KOMUNARIKO KG

Top